أهم7من مهارات التسويق العقاري

يجب على مسوقي العقارات أن يتمتعوا بمهارات تواصل جيدة، حيثُ تعدّ مهارة التواصل من أسرع الطرق الفعّالة لإقناع العملاء بالقيام بشيء ما. يمكنك استخدام تلك المهارة بفاعلية بواسطة بعض النصائح.

فعلى سبيل المثال: الاستماع الفعّال  هوأحد أهم مهارات التواصل التي تمكنك من احتراف التحدّث مع العميل. وتتطلب مهارة الاستماع إلى الانتباه واحترام العميل خلال التحدّث معه ومحاولة معرفة مخاوفه ودوافعه لتكوين حجج مقنعة أكثر فاعلية يمكن استخدامها للتأثير على قرار العميل وإقناعه بعملية الشراء.بالإضافةً إلى ذلك، لا تقاطع عميلك، وأعطيه الوقت الكافي للتحدث والتعبير عنأفكاره معك. فهذا يعكس له شعورًا إيجابيًا بأنه مُقدر وأنك متعاطف معه ومتفهم موقفه ودوافعه، وبالتالي يساعدك ذلك كسب ثقته.

مزاولة مهنة التسويق العقاري تتطلب الكثير من الصفات والخصائص المميزة لتحقيق أهدافها بكفاءة وسرعة.  لذا يجب عليك دومًا احترام الجميع، سواءً كان ذلك لزملائك في العمل أو لعُمَلائِك، فهذا سوف يساعد في جذب شهرة طيبة لك في سوق العقارات.بالإضافة إلى أن مجال العقارات يُعتبر واحدًا من المجالات التي تتضمن احتمالات وجود الغش والخداع، مما يؤدي إلى توقف الكثير من العملاء عن شراء الوحدات السكنية خوفًا على أموالهم. لذلك، يجب عليك كأحد المتحدثين مع العملاء التصرف بصدق وأمانة لزيادة ثقتهم في اختياراتهم.

تعدّ مهارة الإقناع أحد الاستراتيجيات الفعّالة المستخدمة في التسويق العقاري، حيثُ تهدف إلى إقناع العميل بشراء أو الاستثمار في عقار معين أو قطعة أرض أو غير ذلك.

 وفيما يلي قائمة بأهم مهارات فن الإقناع الشائعة:

• توفير الأدلة الاجتماعية

يعدّ الدليل الاجتماعي من أهم استراتيجيات فن الإقناع، حيثُ يشعر العملاء أنهم بحاجة لمعرفة آراء أو توصيات طرف ثالث محايد اشترى نفس المنتج أو الخدمة التي يرغبون في شرائها ومعرفة مميزاتها وعيوبها. وبالتالي تتحول حالة الشك وعدم اليقين لديهم نحو اتخاذ قرارهم والشراء عن اقتناع.

يمكن أن تحصل على توصيات من مشترين سابقين بواسطة تواصلك معهم وطلب كتابة آرائهم تجاه المنتج أو الخدمة. وحتى تحفزهم لذلك قُم بعرض بعض الهدايا المجانية عليهم مقابل المشاركة بآرائهم وتوصياتهم.

• قم باستخدام الكلمات التي توضح قيمة منتجاتك أو خدماتك

حيث يقتنع بعض العملاء بمنتج أو خدمة معينة عند إدراكهم لمدى أهميتها وفائدتها في حل مشكلة معينة لديهم، لذلك يمكن استخدام بعض الكلمات التي تظهر قيمة الشيء. مع استخدام مهارات الإقناع الأخرى للتأثير على قرارات المشتري، على سبيل المثال استخدم كلمات مثل: مجاني، سهل الاستخدام، مريح أو في متناول اليد، مفيد، إلخ.

• استخدم عبارات السبب والنتيجة

• استخدم عبارات تستحضر ثقة عملائك

يستكمل العملاء عملية الشراء في حالة ثقتهم بما تُقدمه، لذلك يجب أن تقوم بتقديم بعض الضمانات لعملائك باستخدام بعض الكلمات التي تستحضر ثقتهم بك وتجذب أيضًا عملاء الجدد.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام بعض الكلمات الآتية: الأكثر مبيعًا، ضمان استرداد الأموال، ضمان على المنتج أو الخدمة، وغير ذلك من الكلمات الأخرى.

•  استخدم الكلمات التي تعبّر عن الندرة

توجد ظاهرة تُسمى الفومو أو الخوف من فوات الفرصة، تحدث هذه الظاهرة للعملاء عندما يجدوا أن المنتج أو الخدمة التي تُقدمها قد أوشكت على النفاذ. وبالتالي يدفعه ذلك الشعور إلى تسريع عملية  الشراء.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام بعض الكلمات الآتية: أوشك أن تنفذ، متبقي فقط عدد X وحدات (مع الإشارة إلى العدد)، متوافر لوقت محدود، آخر فرصة، وغير ذلك من الكلمات الأخرى.

• كن على دراية بأحدث المفردات العقارية

لا تنسى أيضا أن تستخدم الكلمات المناسبة لتأكيد الحقائق في ذهن عميلك، فيجب عليك كمسوق عقاري أن تمتلك معرفة عالية بأحدث المفردات العقارية، وتشمل ذلك أنواع التصميمات والوحدات السكنية المختلفة، فإذا كنت لا تفهم المصطلحات الشائعة في سوق العقارات، فقد تخسر ربما فرص خيرة وفائدة مالية. لذلك، فإن تعلم المصطلحات الأساسية ضروري جدًا.

4. مهارة حل المشاكل

لتصبح مسوقًا عقاريًا ناجحًا، يجب أن تتمتع بمهارات قوية في حل المشكلات، لأن السوق يتغير باستمرار والمنافسةشرسة، لذلك يجب عليك أن تكون قادرًا على التكيف والعثور على حلول سريعة.

وتتمثل بعض الإرشادات حول كيفية تطوير مهاراتك في حل المشاكل، فيما يلي:
أول خطوة تتمثل في تحديد المشكلة، لأنه في الكثير من الأحيان يتم التركيز على الأعراض دون التركيز على الأسباب.

 بعد تحديد المشكلة بشكل صحيح، يمكن بدء البحث عن حلول مختلفة باستخدام التفكير المستقل. من المهم أيضًا أن تفكر بأسلوب مختلف عند حل المشكلات.

5. مهارات إدارة الوقت

فإذا كنت تشعر بأن الوقت لا يكفي لإنجاز مهامك كمُسوق عقاري، إذًا فأنت تحتاج إلى تطوير مهارات إدارة الوقت لديك.

فمن المهم أن تحافظ على ترتيب مهامك وفق الوقت المحدد. هذا يشمل تتبع كل مهمة والمواعيد النهائية، وأن يكون لديك نظام لترتيبها. باتباع هذه الإرشادات، ستكون قادرًا على إنجاز المزيد من المهام في فترة زمنيةقصيرة.

تعتبر مهارة التفاوض أيضاً من أهم مهارات التسويق العقاري، فقد لا  يقتنع بعض الأشخاص أحيانًا ما لم يعتقدوا أنهم مستفيدين من الصفقة، لذا ستحتاج في هذه الحالة إلى استخدام مهارات التفاوض للوصول إلى أرضية مشتركة وحل وَسَط يؤثر على قرار المستهلك في أثناء عملية شراء المنتج أو الخدمة.

ختامًا:
تعد مهارات التسويق العقاري أمرًا لا غنى عنه لأي شخص يفكر في شراء أو بيع عقار، حيث يمكن من خلال فهم المبادئ الأساسية للتسويق ضمان وصول عرضك إلى المستهدفين الصحيحين والحصول على أفضل سعر في هذه الصفقة.

المصادر: